לשבור מיתוס ולנוח

יולי 22, 2013 מאת: גלית מור

בכל תחום שיווקי יש פרדיגמות השולטות בו עד שזמנן מגיע להיאסף לאבותיהן ולפנות מקום למציאות המשתנה. הטכנולוגיה, שמשנה דרמטית את עולם הצריכה והשיווק, צוחקת על המודלים השיווקיים של פעם.

מיתוסים לא נשברים בקלות, ומי שעובד לפיהם לא מבין את הצורך לשנות אסטרטגיה. לפניכם מספר פרדיגמות שנשברו לרסיסים ממש לאחרונה:

ממודל מובנה לרשת מורכבת
העבר
: תהליך הקנייה הוא תהליכי ורטיקאלי שלב מוביל לשלב
היום: תהליך הקנייה כבר מזמן אינו תהליך מובנה בדגם צורך – מודעות – חיפוש מידע – שקילת החלטות – קבלת החלטות -קנייה, אלא דומה יותר לרשת דייגים שבה הכל מעורבב בהכל – צרכים ומידע ושקילת אופציות מתערבבים זה בזה תוך התעלמות מהסדר שעשה לנו חיים פשוטים בעולם מורכב. המדיה החברתית, גוגל, יוטיוב מעבירים מידע לקונה הפוטנציאלי על צרכים, אופציות וחוות דעת בלי קשר לשלבים הקלאסיים.
מסקנה: יש לעבוד על כל נקודות המגע עם הקונה באופן רצוף והרלוונטי לנקודת המגע.

רוצה לקרוא עוד כתבות בנושא אסטרטגיה שיווקית?

ממיקוד בנקודת  הזמן של הקנייה למעורבות בתהליך כולו
העבר
: קבלת ההחלטה מתבצעת בחנות – שיווק לקונים בחנות הוא קריטי.
היום: תהליך הקנייה מתחיל הרבה לפני ההגעה לחנות. אולי כאשר המחשב התקלקל, אולי כאשר הצרכן קרא סטטוס של חבר בפייסבוק על המנה המדהימה במסעדה ולפעמים ההחלטה נולדת במהלך גלישה בסמארטפון.
מסקנה: שיווק בחנות הוא מעט מדי מאוחר מדי. יש להגיש לצרכן מידע רלוונטי לשיקולי הקנייה, הבידול התחרותי, חוות דעת לקוחות ומומחים וכו' בכל נקודת מגע רלוונטית.

מהתמקדות בקונה להבנת הצרכן שמאחוריו
העבר
: שיווק קמעונאי צריך להתמקד בהבנת הקונה והחלטות הקנייה שלו.
היום: הקונה קונה עבור צרכן מסוים והצרכן – גם לו יש העדפות וצרכים. אי אפשר להבין את הקונה בלי להבין את צרכן.
מסקנה: השיווק הצרכני והשיווק הקמעונאי חייבים להיות מאוחדים ולחלוק את המידע לטובת המותג.

מרגע האמת להמון רגעי אמת
העבר
: רגע האמת מתרחש כאשר הקונה בוחר בחנות את המותג.
היום: יש מספר "רגעי אמת" – הראשון מתחיל בממשק שבין הקונה למותג כאשר הוא מחפש מידע בגוגל ובפייסבוק ובערוצים נוספים, רגע האמת השני מתרחש כשמתבצעת החלטת הקנייה והשלישי – בחוויה שלאחר הקנייה.
מסקנה: כל רגע כזה קובע את היחס של הקונה למותג וכך יש להתייחס אליו מבחינה שיווקית.

מאחורי המוצר שיושב על המדף טמונים כל כך הרבה תהליכי חשיבה והחלטות, שכל ניתוח ודיוק של ההצעה בכל שלב מביאים את המותג ליתרון התחרותי הקריטי.

גלית מור היא יועצת שיווק וקמעונאות

לכתבות נוספות בנושא אסטרטגיה שיווקית

שינוי גודל גופנים
ניגודיות