SUITS, הינה סדרת דרמה טלויזיונית מצליחה מארה"ב המתארת את המתרחש בחברת פרקליטי יוקרה המתמחה בגישורים בין תאגידי ענק. גיבורי הסדרה עוסקים בכל פרק בתכנון אסטרטגיות מבריקות ובניהול תהליכי משא ומתן מורכבים בסביבות תחרותיות בהן מעורב ממון רב. באחת הסצינות שבסדרה, נאלצת אחת מהדמויות - מתמחה צעיר ומבריק, לבצע סימולציה של תהליך התדיינות פומבי, כנגד הממונה עליו שהינו גם שותף בכיר במשרד. "אני כבר הפסדתי...", מקונן הצעיר , "אם אנצח אותו, הוא יושפל בפומבי ויתנקם בי. אם אפסיד, הוא יתעלל בי ואף אחד אחר כך לא ירצה לעבוד איתי. בכל מקרה אני מפסיד. "זה לא נכון", עונה לו חברו, "אם מכוונים לך אקדח לרקה, נראה לך שיש לך רק שתי אפשרויות - להלחם או להיכנע. למעשה, יש לך עוד לפחות 146 אפשרויות לנצח".
בימים אלה של מחאה חברתית גוברת, ביקורת נוקבת על טייקונים והכרזות תכופות על החרמת רשתות ויצרנים, נדרשים רבים לנהל תהליכי משא ומתן אשר נראים כחסרי סיכוי להצליח. חלק מתהליכים אלה מתבצעים כאשר עמדות הפתיחה של הצדדים מאוד רחוקות זו מזה והפערים נראים בלתי ניתנים לגישור. בסרטי פעולה תמיד הגיבור מצליח להסיח את דעתו של הרשע שהידק אקדח לרקתו, אבל ידענו שזה רק עניין של זמן, עד אשר הוא ילחם עד טיפת דמו האחרונה ויצליח לנצח את הרשע (שהיה גם מכוער). כניעה, לא הייתה אלטרנטיבה.
בילדותנו זה נראה מאוד ברור - גיבור ורשע, טוב ומכוער ותמיד זה הסתיים לשביעות רצוננו. אז כיצד ינהג בימים אלה מנכ"ל רשת שיווק ענקית בת מאות סניפים, במפגש עם שלושה סטודנטים וחסר דיור אחד אשר דורשים הוזלת מחירים גורפת ומיידית, אחרת יוציאו אלפים לרחובות שיקראו להחרמת הרשת? מי הרע והטוב בסיפור הזה וכיצד ניתן לפתור את הסיטואציה? האם ניתן בכלל להשתמש בכלים "הרגילים" בהם אנו רגילים? איך יגיב יצרן או יבואן מקומי לאולטימטום שהגיש לו ממנהל רשת שיווק - או שיסכים לשיפור התנאים המסחריים או שישליכו אותו מהרשת? עבור כל אלה שמתמודדים ושיתמודדו במצבים דומים, להלן מספר טיפים ועצות בדרך לפתרון מצבי אולטימטום במשא ומתן:
א. לעבוד עם "הראש" ולא עם הרגש תוך שאתם מגדירים מטרה מיידית שהיא מניעת ההסלמה והורדת המתח. בכל אולטימטום יש צד מאיים וצד מאויים. מניסיוני, חלק מהאנשים שנמצאים תחת איום - קופא ונכנס להלם (נכנע) ואילו החלק האחר, מגיב בתוקפנות במטרה להסיר את האיום (מלחמה). כאשר אתם עובדים מהראש ולא מהבטן, אתם מבינים שהמטרה העיקרית שלכם הינה הורדת האולטימטום ומניעת ההסלמה. במקרה זה, אתם לא "נכנעים" או "נלחמים" אלא מכינים את עצמכם להצלחה בהתמודדות, תוך "ניתוק" הרגש והפעלת המוח. הוא יתפקד טוב יותר במערכה הזו.
ב. הציגו את טיעוניכם "לצד השני" ולא "לצד שכנגד": זיכרו שאתם שותפים לאינטרסים ומעוניינים למצוא פתרון מוסכם, ללא צורך באולטימטומים ובאיומים. השאירו את המונחים המשפטיים לעורכי הדין וזיכרו כי גם לצד השני יש אינטרס להגיע להסכמה ולא להסלמה, אלא שהוא עוד לא מודע לכך. סייעו לו להבין זאת, באמצעות שפה נעימה ולא מאיימת. עוצמה "שקטה", משפיעה יותר.
ג. שימרו על קור רוח ועל סבלנות: אולטימטום הינו אכן סיטואציה לא סימפטית והדחף הטבעי הראשון הוא להתרגז, להתכחש או אפילו להציג אולטימטום נגדי. התנהגות זו רק תחריף את המצב ותביא אותו להחרפה נוספת, שכן אולטימטום אחד שפוגש אולטימטום שכנגד, יביא ל"פיצוץ". מי שמסתובב עם אקדח, עשוי להשתמש בו במיוחד אם הוא מכוון אותו לרקה שלך. קור רוח וסבלנות, יסייעו לך לפעול כהלכה מבלי לפגום באפקטיביות שלך ואולי גם למנוע לחיצה על ההדק.
ד. סייעו לצד שכנגד לחזור בו מהאיום: אולטימטום, הינו מצב אשר בדרך כלל נובע משתי סיבות: האחת הוא תוצאתו של תכנון מדוקדק שבא לבחון את עוצמתך ולהוציא אותך "משיווי משקלך" והשנייה היא תוצאה של סערת רגשות שהתעצמה, מבלי שהצד השני תכנן זאת מראש. ראשית, נסו להבין, מהי הסיבה לאולטימטום. שנית, הציעו לשוחח כשותפים שווים לאינטרסים, לבחון יחד את הבעיה, את הטיעונים ולמצוא פתרון שישביע את רצון שני הצדדים, גם זמנית. רצוי להימנע מלהזכיר את המילה" אולטימטום" , "סכסוך", או "איום" אלא להציע "להתחיל מחדש" - האווירה עשויה להשתפר מיידית.
ה. נסו להרוויח זמן ולקבוע את זירת ההתמודדות הבאה. במקרה והצד השני חוזר על האולטימטום שלו ואינו מוכן להסיר את האיום (מבלי שבקשתם זאת מפורשות), נסו להרוויח זמן ולהציע מפגש נוסף בחלוף מספר ימים או מספר שעות כדי ללמוד לעומק את משמעות הדרישה. יש מידע רב ערך וחיוני שתוכלו לאסוף עד לפגישה הבאה, או אפילו להביא עימכם אדם נוסף שיסייע בהתמודדות. גם המצב הרגשי של הלקוח יכול להשתנות הציעו להיפגש שוב, במקום שונה עם אווירה אחרת (בית קפה, מסעדה). לעתים, גם השינוי בסביבה הפיזית, מסייע. ממצב של איום, אתם עובר להסכמה (על פגישה נוספת).
ו. לימדו היטב את הטיעונים והפערים שקיימים ביניכם תוך זיהוי נקודות העוצמה והחולשה של שותפך לשיחה. לעיתים תגלה כי לא קיימים רק פערים מסחריים או כלכליים, אלא גם פערים אישיותיים, חברתיים או אפילו תרבותיים. זהו מאבק כוחות והדרך היחידה לצאת ממנו, היא באמצעות "ניצחון משותף", היינו WIN-WIN . יש רבים שתוכל להתייעץ עימם או אפילו לצמצם את הפערים "מאחורי הקלעים" ולאפשר לשותפך למו"מ למשוך בחזרה את האולטימטום.
ז. זיכרו שהדבר החשוב ביותר במשא ומתן הינו עצם קיומו והסכמה גם במצב זה הינה אפשרית וניתנת, זאת כל עוד קייימת תקשורת בין הצדדים. מציג האולטימטום מאיים בהחרפה, הסלמה ו"שבירת הכלים", מבלי להבין לעתים את המשמעות של המהלך. אנשים שנמצאים בעמדות כוח בכירות, רגילים שמצייתים להם והם עושים שימוש באולטימטום ככלי לגיטימי במשא ומתן כדי להשיג את מבוקשם, בעיקר כאשר סמכותם עומדת למבחן. ייזום מהלכים להמשך הדיאלוג, כולל קביעתם של מפגשים נוספים, תקהה מהאולטימטום את העוקץ ותאפשר בניית תהליך חדש, אפקטיבי יותר בדרך להסכמה.
ח. לעולם אל תיכנעו לאולטימטום, שנו את הכללים: רבים סוברים ש"כניעה" לאולטימטום הינה מפלה צורבת, שמביאה לתחושת כישלון וחולשה. אני טוען שבמקרה שמכוונים לכם אקדח לרקה והמשא ומתן להסרתו לא צלח, כדאי לתת לשודדים את הארנק ול"היכנע" בכאילו. המטיילים הישראלים בדרום אמריקה כבר הבינו את זה והם מחזיקים ארנק "דמי", עם מספר דולרים בודדים, אותו הם מוסרים במהירות לשודד עם האקדח כאשר הארנק "האמיתי" מוצפן בכספת. קבל החלטה, כי מעתה אתה תקבע את כללי המשחק והכן תוכנית לשיפור המצב. כי כפי שאומרים החבר'ה, "כשיש לימונים עושים לימונדה ו- עד שזה לא נגמר, זה לא נגמר" וזה לא רע ללגום לימונדה צוננת בספטמבר ואתה בעצם רק מתחיל. זכור כי בעולמינו היום , בו חזקים מאיימים על חלשים, קורה לפעמים גם ההיפך וסופו של הצדק לנצח. כן, גם אם בדרך, הדקו לך פעם אקדח לרקה.
איציק להב הוא מנכ"ל תכלית להב מניצוצות ללהבה המתמחה בהקמה ואימון מערכי מכירות
