"מתי בפעם האחרונה, עשיתם משהו בפעם הראשונה"? נתקלתי בשאלה מפתיעה זו לפני מספר שנים כשהזדמנתי להרצאה מרתקת של מנהל פרויקטים מבריק, מאחת היחידות הטכנולוגיות (והסודיות) של צה"ל. ההרצאה עסקה בחשיבותה ובהשפעתה של היוזמה על חיינו ועל הצלחתנו. "ניתן לסכם את כל הרעיון במשפט אחד", קינח הצעיר המבריק את הרצאתו - "יוזמה היא למעשה ניסיון מתמשך לבצע משהו שמעולם לא ניסיתם בעבר. נסו זאת, מה כבר יכול לקרות? תמיד תוכלו לחזור להרגליכם הישנים".
הרצאה זו, אשר הותירה בי רושם רב, הביאה אותי באחד מהמפגשים שלי בקורס מנהלי חנויות להציע את ההצעה הבאה: "בואו ונבצע משהו חדש. בפעם הראשונה. כל אחד בחנות שלו יעשה משהו שמעולם לא עשה קודם". שבוע אחר כך, קם אחד מהמנהלים וסיפר, כי מנהל מחלקת הבשר שלו, הכין בכתב ידו מרשמים להכנת צלי בקר בתנור, צילם אותם וחילק ללקוחות. מנהל מחלקת הירקות חתך מספר אבטיחים לפרוסות וחילק טעימות ומנהל דוכן הפרחים, חילק פרח לכל לקוחה (מהזרים שאחרת היו נזרקים). הקופאיות הציעו ללקוחות לטעום מ"מבצעי היום" המיוחדים ואילו מנהל מחלקת החשמל, צילם את הלקוחות שעמדו מול המסכים והדפיס להם תמונה למזכרת. מנהל החנות הציע לחבורת מוזיקאים מבית ספר סמוך לנגן בכניסה לחנות והמאבטח בכניסה חילק לבאים לימונדה קרה שהכין במו ידיו. בסוף אותו חודש התברר, כי מחזורי הפדיון של החנות, בעיקר של המחלקות הספציפיות עלה באופן ניכר, שלא לדבר על האווירה בחנות שהשתפרה פלאים. לקוחות סיפרו לחבריהם וגם אלה הגיעו, לקחת חלק בחוויה המיוחדת. win-win.
תהליכי יוזמה מתמדת, הינם מהכלים הניהוליים החשובים ביותר בשדה ניהול המכירות. להלן מספר דוגמאות ליוזמות שמנהלי שירות ומכירות צריכים וחייבים להטמיע בשגרת יומם, כדי לסייע להוביל את צוותיהם להישגיות ולהצלחה:
ביקורים חברתיים אצל לקוחות: הכוונה היא לקיום מפגש חברתי נטו. בלי לדבר על הזמנות, מלאי, מבצעים או מחירים. פשוט לשבת, אדם לאדם, לשתות משהו, להתחבר. במקרה זה, גם אם הלקוח החל לדבר על עבודה, עצור אותו בעדינות והזכר לו כי באמת באת לפגוש אותו - אותו ולא את העסק שלו.
ביקורים בלתי מתוכננים במסלול המכירות: מבלי לתאם מראש, סע לאחת מנקודות המכירה בו שוהה אחד מהנציגים שלך. צפה בו, מתהליך כניסתו לחנות ועד ליציאתו. שוחח איתו, עבור איתו על מבנה הביקור, בקר את הלקוח, הבא שי קטן של תשומת לב.
תחרויות ספונטניות ומבצעים מפתיעים: מנהל מוקד טלפוני, או מנהל צוותי שטח, אשר יוזם מעת לעת, בהפתעה, תחרויות שיצרו מוטיבציה ו"הסתערות" מחודשת על היעדים והמשימות. "מי שיצליח בשעתיים הקרובות לסגור X לקוחות, יקבל....". התקשר למספר לקוחות אסטרטגיים והצע "עסקה" מיוחדת, התקפה לאותו יום בלבד, על מוצרים "תקועים". הם יקנו, זה בדוק.
שיתופי פעולה עם עסקים קרובים או עם ספקים "משלימים": אם אתה מנהל רשת קמעונית, או עוסק במכירה והפצה של מוצרים לחנויות, שים לב לעסקים שבסביבות הרלבנטיות. יצירת "שותפויות" עסקיות עימם, יכולים להביא להצלחה משותפת. הצע לבית קפה באזור להעניק קפה ומאפה קטן על קניה אצלך וההיפך - הענק זיכוי למי שיכנס מבית הקפה על קנייתו שם - זה משתלם לשניכם.
מפגשים משותפים עם ממשקי פנים בחברה: צוותי המכירות עובדים מול מערכות המידע, הנה"ח, לוגיסטיקה, שינוע, תפעול ועוד. יצירת מפגשים יזומים בין בעלי תפקידים שונים עם צוותי השטח או המוקד הטלפוני יביאו להקטנת הקונפליקט, הגברת שיתוף הפעולה ופיתוחם של רעיונות חדשים להצלחת החברה.
מפגשים של הצוות שלך אצלך בבית: מדי פעם הזמן את האנשים שלך אליך, הביתה. הסר את המחיצות הרשמיות, הטל משימות חדשות על הצוות - "אתה תעשה על האש... את תגישי סלטים... אתה ספר בדיחות.....", פנק אותם, מגיע להם. ניתן לקיים מפגשים אלה גם אצל הנציגים.
מפגשי התעוררות וסיעור מוחות בנקודות הזמן הקריטיות: לפני פתיחת העונה, או לפני השקת קמפיין גדול, אסוף את כל הצוות ו"טען" בו ניצוצות. העלה כל אחד מאנשי הצוות שלך על במה והבא אותו להתחייב להשגת יעדיו, בקול, ללא מורא, בנוכחות חבריו ומנהליו. צוק אנרגיה חדשה של אמונה ונחישות - אלה האנשים שלך ואתה מנהיגם. מפגשי "סיעור המוחות" יביאו לך רעיונות חדשים, מועילים ומניעים קדימה.
חופשה מפתיעה לעצמך ולאנשי הצוות: בישיבת הצוות, הודע להם כי "יסגרו" להם ביומן את אחד הימים בשבוע הבא, החל מהצהריים. קח אותם לנחשונים, לתחרות מכוניות (קרטינג), המשך לארוחה טובה וקנח בסרט משובח (כולל פופקורן ושתייה). ביום קיץ אחר, קפוץ איתם לבריכת שחיה, שתה איתם משהו וחייך אל העולם - זה הצוות שלי וזו הדרך שלי לשמור עליהם - עם מוטיבציה גבוהה ושמחת חיים, רגע לפני שהם יוצאים לעוד לקוח מרוצה.
מספרים על מנכ"ל אחד, שהחליט ליזום תחרות בין העובדים ולהציב "תיבת הצעות ייעול" במשרדי החברה. "מי שיגיש את הצעת הייעול או היוזמה הטובה ביותר שתקדם את החברה, יזכה בפרס יקר ערך", הכריז. כל העובדים הסתערו על המשימה במרץ. מי שזכה לבסוף, היה זה שהציע לבטל את התחרות ואת "תיבת ההצעות", שכן נושא זה תפס חלק גדול מזמנם של העובדים שזנחו את משימותיהם המקוריות. מוסר השכל? אל תאמינו לסיפורים. שימרו על תוכניות העבודה בקפדנות, וודאו ביצוע "חלק" של המשימות והשגת היעדים, אך עסקו גם ביצירת יוזמות חדשות בכל יום, כבדרך חיים. כך תפגינו מנהיגות אמיתית ותצליחו להוביל את הצוותים שלכם להישגים מרשימים, מניצוצות ללהבה.
איציק להב הוא מנכ"ל תכלית להב מניצוצות ללהבה
