בתחומים בהם נדרשת השקעה ראשונית גדולה לפיתוח המוצר או השירות (כגון: פיתוח רכיבים אלקטרוניים, פיתוח חומרה וכו’) כמעט בלתי אפשרי לעמוד בדרישה כזו. ואכן, חברות הסטארט-אפ בתחומים אלה נפגעים קשה מאוד בתקופות של מחנק מימוני, בעוד חברות תוכנה/אינטרנט נהנות מהעובדה שעלות הפיתוח הרלוונטית קטנה יחסית. זאת ועוד, בתחומים מסוימים ירדה עלות הפיתוח בשנים האחרונות עוד יותר בעקבות שימוש בקוד פתוח ובמיקור חוץ חכם.
פיתוח, כידוע, אינו מספיק. גם אם מדובר במוצר מצוין נדרש מאמץ שיווקי כדי להפיץ אותו, להגיע למכירות ראשונות ולהוכיח את תקפות המודל העסקי הטמון בו. במאמר זה נתמקד בחברות שמוכרות תוכנה או שירותים מבוססי תוכנה לארגונים. הנחת היסוד לחברות מסוג זה תמיד היתה ש”אין מה לעשות” ותהליך המכירה הוא ארוך ויקר. אם אתה רוצה למכור באמריקה למשל, אין ברירה, אתה חייב איש מכירות אמריקאי, מקומי ש”מדבר את השפה”. אדם כזה יזדקק למשרד קטן. בנוסף יזדקק לתמיכה טכנית, לתקציב נסיעות ובעיקר לסבלנות. התאוריה אומרת שמכירה כזו לוקחת חודשים, במציאות (אני בטוח שכל מי שעשה את זה יסכים איתי) – גם שנה הייתה מתקבלת בשמחה.
ההשפעה של תהליך מכירה ארוך ויקר על חברה צעירה אשר מחפשת לקוחות ראשונים שיוכיחו שהיא הולכת בכיוון הנכון, הוא דרמטי. העלות המינימלית של מאמץ כזה מסתכמת במאות אלפי דולרים. אבל הבעיה האמיתית היא הזמן. אם יתברר לבסוף שהחברה לא מצליחה לעורר עניין אמיתי בקרב לקוחות פוטנציאליים, המכה תהיה קשה, במקרים רבים מכה סופית וניצחת על החברה. ספק אם תקבל הזדמנות נוספת מהמשקיעים שלה.
אחת ההשלכות של מהפכת ה-SAAS ומחשוב הענן ושל שיטות השיווק המתקדמות באינטרנט, הינה היכולת של סטארט-אפים קטנים למכור גם לארגונים גדולים בלי הוצאות גדולות של שיווק ומכירות ותוך סגירת מעגל מכירה קצר יחסית. אין כאן קסמים, בסוף היום כדי לייצר הכנסות גדולות מאוד צריך להוציא גם הוצאות לא קטנות. אבל לשינויי משמעות רבה כאשר מדובר בחברה בתחילת דרכה.
לדוגמא: חברת תוכנה שמוכרת תשתית תוכנה לאבטחת מידע בארגונים בינוניים וגדולים. במקרה בו התוכנה נמכרת במודל הישן ומותקנת במחשבי הלקוח, תהליך המכירה יהיה ככל הנראה ארוך מאוד, ידרוש אישור של דרגים גבוהים בארגון, תמיכה באתר הלקוח ועוד. אותה תוכנה שנמכרת כשירות SAAS, לא תדרוש התקנה ו/או מאמץ רב מצד הלקוח ותאפשר ללקוח להתחיל שימוש בעלות נמוכה מאוד. שירות כזה אפשר למכור הרבה יותר מהר.
גם המחיר, כמובן, משחק פה תפקיד חשוב. היכולת להציע מוצר ראשון בעלות של עשרות או מאות דולרים היא קריטית, מכיוון שהיא מאפשרת למנהלים בדרגות הביניים להחליט על רכישה מבלי לערב את הדרג הבכיר (ברוב הארגונים החלטת רכישה ברמה של עשרות או מאות דולרים נעשית בדרגי הניהול הנמוכים). בתהליך קלאסי של מכירה, חדירה לארגון תדרוש עבודה במקביל מול הרמות השונות בארגון, במקרה שלנו הדרג הזוטר יספיק. כאמור, אין כאן ניסים, בסוף היום עם העלייה בשימוש והעלייה (המקווה) בעלות, תתגלגל ההחלטה אל שולחנם של הבכירים, אבל אז החברה במצב טוב בהרבה היות והלקוח כבר משתמש (ולפעמים נסמך) על הפתרון.
לא רק המחיר, גם פשטות ההתקנה פה קריטית. אין צורך בחומרות חדשות, בהסתמכות על ארגון הרכש, באנשי ה IT וכו’. אפשר פשוט להתחיל ולנסות.
אם כן התהליך השיווקי מכירתי המורכב, הכולל פגישות רבות ברמות שונות עשוי להיות מוחלף בתהליך בו דרג ניהול הביניים מחפש פתרון (בדרך כלל ברשת). מעלה בחכתו מספר הצעות, ומחליט לנסות אחת מהן על ידי שימוש בתקופת ניסיון בחינם או תוך התחייבות להוצאה מינימלית (שמותרת לו במסגרת תפקידו ללא קבלת אישורים). באופן טבעי, מסלול מכירות כזה שם דגש גדול מאוד על מאמצי שיווק אינטרנטיים במגוון האפשרויות הקיימות היום בשוק (SEO, פרסום במנועי חיפוש, בלוגים רשתות חברתיות ועוד), ודורש מהחברות לפתח ממשק פשוט מאוד לשימוש אשר לא דורש התערבות כלשהיא מגורמי IT בארגון הלקוח.
חברות סטארט-אפ רלוונטיות, יכולות אם כן להשלים מעגל מכירה (ברוב המקרים בהיקפים קטנים), בעלויות נמוכות ובזמן קצר. כתוצאה מכך החברות מוכיחות את המודל העסקי שלהם, מגדילות את היכולת שלהן לגייס הון ומגדילות את הערך שלהן בזמן קצר יחסית.
הכותב הוא שותף מנהל בקרן ההון סיכון גלילות קפיטל פרטנרס. קרן הון הסיכון גלילות, הוקמה בראשית השנה והיא משקיעה באופן פעיל בחברות תכנה צעירות