חיים עורקבי מהמועצה להסדר הימורים בספורט הוא איש השיווק של יולי 2006

את תואר איש השיווק של החודש קיבל חיים עורקבי בזכות המהלך שעשה עם המותג ווינר במקביל למונדיאל שזה עתה הסתיים, שהביא לכך שבתקופת המונדיאל נשלחו 3.5 מיליון טפסים שהכפילו את הכנסות הווינר באותה התקופה. אבל המהלך הזה הוא רק הדובדבן שעל העוגה שהיא ההחדרה והביסוס של המותג ווינר בארבע השנים האחרונות, והפיכתו למנוף שבזכותו גדלו ההכנסות של המועצה להסדר ההימורים בספורט ביותר מפי שתיים. למעשה, הווינר הוא היום מקור ההכנסה העיקרי של המועצה, ואילו הטוטו המוכר והוותיק מהווה היום רק כ-20% מהכנסות המועצה. המהלך האחרון נעשה בסיוע משרד הפרסום יהושע/ TBWA, ואילו המהלך המקורי נעשה עם פרסום אריאלי.

לאלה מכם שאינם בקיאים בהימורי ספורט, כלומר אם אתם נשים, חרדים, רוסים או סתם גברים שלא מתלהבים מכדורגל, במילים אחרות אם אתם שייכים בערך ל-85% מהאוכלוסייה שאינם מהמרים בווינר או טוטו, הסבר קצר. הטוטו הוא הימור שבועי על תוצאות של 16 משחקי כדורגל בסוף השבוע. הווינר הבסיסי הוא הימור יומי על 3-6 משחקים, כאשר יחס הזכייה ידוע מראש, ומופיע בטופס ההימור. המוצר החדש שהמועצה השיקה במקביל למונדיאל הוא טופס ווינר שמאפשר הימור על משחק אחד או על שני משחקים (סינגל/דאבל) ולא על שלושה משחקים או יותר. בניגוד לטוטו, בווינר אפשר להמר כל יום, עד חמש דקות לפני פתיחת המשחק, והפרסים מחולקים למחרת היום; בתקופת המונדיאל, חולקו הפרסים פעמיים ביום, כדי לאפשר למהמרים לממש את זכייתם ולהשקיע אותה בטופס ווינר חדש.

עיקר ההימורים בווינר נעשה בתחנות הטוטו/ווינר. מי שזוכר, כמוני, את תחנות הטוטו כמקום לא ממש סימפטי, במקרה הטוב פינה אחורית בקיוסק ובמקרה הגרוע משהו שמזכיר מאורת הימורים, לא הימר כנראה בשנים האחרונות. תחנות הווינר של היום צבועות בצבעים עליזים, ומרוהטות בצורה אחידה עד לפרט האחרון, תוצאה של מהלך מיתוג ארוך ויקר שהמועצה ערכה בשנתיים האחרונות. הצבעים של ווינר הם צהוב ואדום, ולא במקרה. מעבר לכך שהם צבעים עליזים, אלו הצבעים של מכבי והפועל ת"א, ומן הסתם לו רק אחד מהם היה מופיע, הייתה המועצה מאבדת מייד 50% מלקוחותיה…

במקביל לשדרוג התחנות ולהכפלת מספרן, הפכה המועצה לגוף מוטה מכירות. מפעילי התחנות קיבלו יעדי מכירות שעמידה בהם זיכתה אותם בטיסה לחו"ל. בסה"כ גדלו המכירות כתוצאה ממהלכים אלו בלמעלה מ-20%, והשנה יטוסו קרוב לשליש מבעלי התחנות לחו"ל לצפות במשחק כדורגל של נבחרת ישראל או אחת מהקבוצות הישראליות, ו-36 מהם טסו למונדיאל.

ערוץ שיווק נוסף של הווינר הוא האינטרנט, שהיווה בתקופת המונדיאל כ-7% מהכנסות הווינר, בעקבות מבצע הרשמה שהגדיל את מספר המנויים באינטרנט מ-25 אלף ל-40 אלף. כיום, בעקבות המלחמה בצפון, מהווים ההימורים דרך האינטרנט כ-10% מההכנסות של הווינר, והצפי של עורקבי הוא שהאינטרנט יהווה 15% מההכנסות של הווינר בעתיד הלא רחוק.

חיים עורקבי, 38, נשוי ואב לשלוש בנות שכולן מתחת לגיל ארבע, עובד במועצה להסדר ההימורים בספורט שש שנים, מהן שלוש שנים בתור מנהל השיווק ושלוש שנים בתור סמנכ"ל השיווק. הוא בעל תואר ראשון במדעי החיים ו-MBA בשיווק מאוניברסיטת ת"א, ולפני הגעתו למועצה שימש בתור מנהל השיווק של תבל. הוא בעצמו מהמר באופן קבוע, בטוטו דווקא, "על סכומים קטנים ביחד עם חברים לעבודה".

את השנה וחצי הראשונות במועצה הוא הקדיש להכנות להשקת הווינר, תהליך ארוך ומורכב, שכלל בין היתר הקמה של מחלקה של קובעי יחסי הימורים (odds compilers). זהו אחד התפקידים החשובים במערכת, משום שיחסי ההימורים בווינר נקבעים מראש. "מי שעובד במחלקה הזו חייב להיות מומחה למתמטיקה או סטטיסטיקה או הסתברות, וחוץ מזה להבין בכדורגל ברמה של מידת הנעליים של כל שחקן בליגת המילואים הנורווגית…."

הסבר קצר נוסף: בניגוד לטוטו, בו הזכייה נגזרת מכמות הכסף שנכנס לקופה, הזכייה בווינר נקבעת מראש, ככפולה של כמות הכסף שעליו מהמרים, עם תשלום שונה במקרה של ניצחון ביתי, תיקו או ניצחון חוץ (1, x או 2). את כל אחד מהיחסים הללו קובעים אותם odds compilers. אגב, בווינר, שלא כמו בטוטו, בהחלט ייתכן מצב שהמועצה תפסיד כסף. עורקבי אומר שבאחד מימי המונדיאל היה סך הפרסים שחולק כפול מסך ההימורים. אבל לא צריך לדאוג להם, באמת.

למי שתהה לאן הולך הכסף, 90% מהרווחים של המועצה להסדר ההימורים בספורט (מעל ל-500 מיליון ₪ השנה), הולכים לקבוצות ספורט שונות לפי מפתח קבוע. "יש כמה ענפי ספורט בארץ שחיים רק בזכות המועצה להסדר ההימורים בספורט" אומר עורקבי. את יתרת הכסף משקיעה המועצה בפרויקטים שונים, כאשר בימים אלה היא נמצאת בעיצומה של בניית כמה אצטדיונים ומבני ספורט ברחבי הארץ.

תקציב הפרסום של המועצה, העומד על כ-20 מיליון ₪ לשנה, מופנה ברובו לעיתונות ולרדיו. הטלוויזיה מיועדת לפרסום תדמיתי בלבד. בעיתונות הצליחה המועצה אחרי מלחמת התשה לשבור את הטאבו של שני עיתוני הערב על פרסום במדורי הספורט, וכיום הם נמצאים שם אפילו בכותרת עמוד השער. מרכיב לא פחות חשוב של השיווק הוא תוכן שיווקי; ציטוט יחסי ההימורים של הווינר בתכניות הספורט, למשל, הוא חלק בלתי נפרד כמעט מכל תכנית רדיו או טלוויזיה העוסקת בספורט.

המועצה להסדר ההימורים בספורט במספרים

היקף ההימורים וההגרלות החוקיים בארץ (מפעל הפיס + המועצה)  5 מיליארד ₪
היקף ההכנסות של המותג ווינר עד היום                                               2 מיליארד ש"ח
הכנסות משוערות בשנת 2006 של המועצה                                         1.5 מיליארד ש"ח
היקף ההימורים הבלתי חוקיים על ספורט בארץ (הערכה)                              1-4 מיליארד ש"ח
כמות טפסי ווינר שנשלחה במונדיאל                                                  3.5 מיליון ש"ח
שיא המכירות לשעה בתקופת המונדיאל                                               3 מיליון ש"ח
כמות האנשים שהשתתפה בהימורים על המונדיאל                                     600,000