קרן ברנע, פסגות: גם תחום שמרני כהשקעות יכול לאמץ לחיקו חידושים טכנולוגיים

קרן ברנע, פסגות: גם תחום שמרני כהשקעות יכול לאמץ לחיקו חידושים טכנולוגיים

12/06/2018 מאת: איגוד השיווק הישראלי

פסגות פרו – ניהול תיקי השקעות להמונים – זכה בפרס הבוסטר של איגוד השיווק הישראלי. זהו מהלך חדשני המאפשר לראשונה בישראל פתיחת תיק השקעות ברף של 50,000 שקל בלבד באופן דיגיטלי, ללא פגישה עם מנהל תיקי השקעות.

השקת פסגות פרו זכתה בפרס ה-Booster – לנימוקי השופטים ולהגשת מועמדות לתחרות לחצו כאן

קרן ברנע ברגר, סמנכ”ל השיווק של פסגות, איך נולד הרעיון לתיק השקעות דיגיטלי ועל איזה צורך הוא בא לענות?

“מצאנו כי במרוצת השנים הצטברו כטריליון שקלים בחשבונות הבנקים בהם התשואה מאוד נמוכה, כל כך הרבה כסף שלא משיא תשואה עבור החוסכים. לכן חשבנו כיצד לאפשר לחוסכים עם סכומים קטנים יחסית, אפילו מסכום של 50 אלף שקלים, ליהנות מניהול השקעות מקצועי בבית השקעות גדול ומבוסס. מדובר בבשורה משמעותית עבור רוב החוסכים בישראל.

אחד הגורמים המרכזיים שסייעו בהבשלת המהלך הוא הרגולטור, שיזם שני שינויים מרכזיים: הראשון הוא חיוב בתי ההשקעות וחברות ביטוח לאפשר הצטרפות דיגיטלית במוצרים שונים, למשל קרן פנסיה וקופת גמל להשקעה ובכך חשף את ציבור המשקיעים להצטרפות למוצרים פיננסיים באמצעות פלטפורמה דיגיטלית. השני הוא ביטול הצורך בזיהוי פרונטלי, שמאפשר ויתור על מפגש פיזי עם משווק מטעם בית ההשקעות. שינויים אלו אפשרו לנו להרים את הכפפה ולהיות הגוף הראשון שמציע ניהול תיק השקעות בהצטרפות דיגיטלית מלאה, ללא צורך בהגעה פיזית של הלקוח לבית ההשקעות”.

מה האתגר העיקרי שעמד בפני המהלך הזה, ומה היו החששות?

“כדי להתחיל להשקיע באמצעות פסגות פרו, יש להשיב על שאלון היכרות מקיף במטרה להבין את המאפיינים האישיים של כל משקיע. על מנת להשלים את השאלון, נדרש פרק זמן של כ-20 דקות בממוצע. השאלון כולל בחלקו שאלות אישיות כדוגמת גובה ההכנסה, ושאלות פסיכולוגיות במטרה לאפיין את המשקיע ולהבין את מידת רגישותו להפסד. האתגר מבחינתנו היה לשמור על האיזון העדין שבין שאלון שיעמוד בתקנות רגולטוריות מחמירות, ומן הצד השני, יהיה ידידותי ומובן. כמובן שיש כאן היבט נוסף והוא החשש של משקיעים ממעבר מפיקדונות, שמאופיינים בסיכון נמוך מאוד עד אפסי, ובהתאם גם התשואה, לעבר שוק ההון, שבאופן טבעי התשואה בו אינה מובטחת “.

איך נעשה הפילוח הראשוני של קהל היעד הרלוונטי?

“פעלנו על מנת שפרו יפתח צוהר לקהל חדש שעד היום הדיר את רגליו מעולם ההשקעות. חילקנו את קהל המטרה לשתי קבוצות מרכזיות:

  1. חוסכים קטנים בעלי הון עצמי של 50-200 אלף שקל, שלא עומדים ברף המינימלי של הסכום הנדרש להשקעה ובבנקים ובבתי ההשקעות (כ- 150 אלף שקלים) ולכן לא מקבלים שירות מקצועי.
  2. מחזיקי פק”מ בעלי הון של 50-200 אלף שקל, בעלי רמת ידע נמוכה בהשקעות. חוסכים מסוג זה משקיעים לרוב את כספם בפיקדונות ובאפיקים שמרניים יחסית, ואינם מודעים לאפשרויות שונות שיסייעו להם למקסם את התשואה הפוטנציאלית מכספם.

כאמור, עבור חלק מרכזי מקהל היעד, הפרו מהווה חשיפה ראשונה לעולם ההשקעות. זו הסיבה שלאחר מילוי השאלון הדיגיטלי נציג פסגות יוצר קשר טלפוני עם המשקיע החדש. הרעיון הוא לשלב מענה אנושי שישיב על שאלות, וכך יסייע בהפגת חששות”.

כמה השקעתם בשיווק בדיגיטל, ומה הייחוד של הקמפיין?

“לשיווק הדיגיטלי היה תפקיד משמעותי בקידום הפרו. הקמפיין נבנה בהתאם לתהליך שהמשקיע הפוטנציאלי עובר עד ההצטרפות לשירות. נעזרנו במערכות טכנולוגיה מתקדמות שאפשרו לנו לנהל את מסעות הגולשים בצורה חכמה, כולל בחשיפות לפרסום בפלטפורמות שונות.

במהלך הקמפיין עבדנו עם מגוון רחב של מדיות: תוכן, חיפוש, מדיה חברתית, וידאו, דיוור, דיספליי ורימרקטינג. במהלך הקמפיין השתמשנו בדאטה המבוסס על ה-BI של פסגות, שיצרנו מבעוד מועד לטרגוט קהלים בעלי פוטנציאל גבוה עד להצטרפות לפסגות פרו”.

מה היו התוצאות העסקיות של המהלך?

“מאז השקת המוצר נפתחו מאות תיקי השקעות דיגיטליים, כאשר הסכום הממוצע לתיק עומד על 70 אלף שקלים, גבוה מהסכום המינימלי שהוצב. בתוך שלושה חודשים בלבד הצלחנו לגייס לפסגות פרו כמות לקוחות המהווה כ-10% מקהל לקוחות ניהול התיקים. כלומר, הצלחנו להגדיל באופן משמעותי את בסיס הלקוחות הקיים שלנו.

“גילינו שלמצטרפים החדשים יש מאפיינים מעט שונים ביחס ללקוחות הוותיקים. מניתוח שביצענו עלה שכ-70% מלקוחות פסגות פרו הם מתחת לגיל 50 בהשוואה ללקוחות הוותיקים שגילם הממוצע הוא 60.רמת הסיכון ב-60% מהתיקים, בהיבט החשיפה למניות, נעה סביב 40%, נתון המצביע על ציבור לקוחות שסומך על בית ההשקעות ומחפש להשיא תשואה. בזכות התהליך הדיגיטלי ישנם לקוחות מכל אזורי הארץ שהצטרפו כמשקיעים חדשים לפסגות פרו”.

אילו מסקנות הסקתם מהמהלך?

“אחת המסקנות המרכזיות היא שציבור המשקיעים רואה בדיגיטל הזדמנות. הדיגיטל הופך את תיק ההשקעות למוצר נגיש ונוח ונותן אפשרות למשקיעים קטנים להיחשף ליתרונות שבשוק ההון. עם זאת, לגורם האנושי ישנם עדיין יתרונות שלא ניתן לוותר עליהם. אנחנו מקבלים לא מעט פניות מלקוחות פוטנציאליים שמעוניינים לדבר עם נציג אנושי טרם התחלת תהליך ההצטרפות לפרו, כדי להבין טוב יותר את המוצר ואת השלבים שעליהם לעבור. בסופו של דבר, המהלך כולו הבהיר לנו שגם עולם שמרני כתחום ההשקעות יכול לאמץ לחיקו חידושים טכנולוגיים המסייעים ללקוחות”.

 

להגשת מועמדות

 

 

שינוי גודל גופנים
ניגודיות