איך למכור בקניון הדיגיטלי

פעם היו נדרשים שני אוטובוסים להגיע לרחוב ההוא עם החנות המהממת של המעצבת ההורסת שרק את ועוד שתי חברות מהשכונה יודעות עליה, או לפנות חצי יום כדי ללכת להסתובב בשוק הפשפשים, ברחוב המעצבים או בקניון, ליהנות מהמבחר ומהמבצעים שיש בחנות.

היום זה פוגש אותך בפיד, המתלה הוחלף בקטלוג דיגיטלי ואת המעצבת החיננית והמוכר האדיב מחליפה חווית המשתמש. כל זה בדיל נוח ומשתלם יחד עם החברים שלך, או חברים של החברים שלך, שקונים יחד, ממליצים, חווים דעה, מצביעים ומעצבים את תהליך קבלת ההחלטות ובלי לשים לב גם את הקולקציה החדשה בארון שלך.

דיגיטל זה לא עוד ערוץ תקשורת מול הלקוחות, הדיגיטל זה הרחוב בו עובדים, מטיילים, נפגשים ורוכשים. וזה גם גלובלי, כך שהרחוב הוא עולם ומלואו, תרתי משמע.

לפני שנתיים לערך, ניהלו חברות ומותגים דיון סוער לגבי הקצאת חלק מתקציב השיווק לטובת המדיה החברתית, ואם כן אז כמה. כששאלו את מנהל השיווק של zappos (מותג און ליין אמריקאי שהפך מאז למעין גורו לעסקים ברשת), האם כדאי לפנות לסושייל, הוא ענה שהוא הולך לכל מקום שבו נמצאים הלקוחות שלו. והוא כל כך צדק.

אם לא שמתם לב, לאחרונה קמה מדינה חדשה – מדינת האינטרנט, לא צריך להזמין כרטיסי טיסה, לא שואלים אם ארזת לבד, אין שעות ארוכות במטוס, וכולנו נכנסים ויוצאים מהמדינה הזו מספר פעמים ביום מבלי אפילו להחתים דרכון. עושים שם עסקים, לומדים, פוגשים חברים, מציעים נישואין, משוויצים בילדים, משווקים ו…קונים.

העובדה שבעצם לא צריך להיות בחנות בשביל לקנות היא מהפכנית, ומה שעושה אותה עוד יותר מהפכנית היא העובדה שאפילו לא צריך לקום מהכסא, אפשר לעשות זאת אפילו בזמן שמחכים לרכבת, לדייט שמאחר, או במיטה לפני השינה. כל אחד מאיתנו מחזיק בקצות אצבעותיו קניון ענק, אינסופי, בו הוא יכול להתייעץ עם חברים, אנשי מקצוע, להשוות מחירים, לחקור מהם החומרים מהם עשוייה הנעל שהוא מחפש, האם היא בריאותית לבעיית הברכיים שלו ובסופו של תהליך לעצב אותה בעצמו.

ממחקר שערכה גוגל בארה"ב על הרגלי הקניות בענף ההלבשה עולה שאנחנו בעיצומו של תהליך בו הרגלי הקנייה משתנים באופן מהותי: בשנת 2012 57% מכלל המכירות בענף ההלבשה הושפעו מהדיגיטל הצפי ל- 2013 הוא 62% – המסקנה – האונליין משפיע על החלטה צרכנית יותר מכל ערוץ פרסומי אחר.

עוד עולה מהמחקר כי במהלך המסע הקניות הדיגיטלי 25% מהרכישות הן אימפולסיביות, המניע הראשי לכך הוא עסקה טובה, 50% מכלל הרוכשים עושים זאת כי זה יותר נוח, 73% מהנשאלים רוכשים בגלל עסקה טובה.

"לקוחות מובייל" הם לקוחות חוזרים > 25% מהם קונים אחת לחודש.

אז מה בעצם עושים? פותחים חנות קונספט, חנות דגל, סניף חדש במדינת האינטרנט. חשוב ללמוד את השפה, את התרבות ואת המנטליות של התושבים (הלקוחות) ב-Never never land shop.com… במדינה זו יש אפשרות להציע ללקוחות חוויה טוטאלית ושירות מעולה, לא משנה כמה לקוחות מבקרים בחנות בו זמנית, נציגת המכירות שלך – חווית המשתמש, מטפלת בכל אחד ואחד מהלקוחות טיפול אישי, קשוב, ובסופו של תהליך יודעת לדווח לך במדויק ובאופן מדיד את כל מה שעבר על הלקוח. במה הוא התעניין, על מה הסתכל, מה שאל, מה קנה, מה הטעם שלו ומה כדאי להציע לו בפעם הבאה שיבקר בחנות.

לאותה חנות קונספט יש סניפים ייעודיים לכל גודל ואופי של מסך, web, tablet, mobile. לכל סניף כזה יש את השימושיות שלו כדי לתת את השירות האולטימטיבי ללקוח בכל רגע נתון.

מותג האופנה הניו יורקי קייט ספייד לקח את חווית הקנייה וחווית המשתמש צעד אחד קדימה. בחנות הקונספט של קייט ספייד אין חנות (רצפת מכירה) החנות היא חלון ראווה ומסך מגע ענק דרכו הלקוחות מבצעים את קניותיהם. window shopping – מילולית. המשלוח מגיע ליעד שבחרתם בתוך שעה. המהלך נעשה כדי לגשר ולרכך את המעבר לאופי הצריכה החדש.

חנות האונליין פתוחה 24/7, נותנת שירות מעולה, מכירה אותי, מציעה לי דברים שאני אוהב וצריך, חוסכת לי זמן וכסף, מעשירה אותי במעמד הרכישה במידע רלוונטי בעל ערך אמיתי.

אז, איזו סיבה יש לי לקום מהכיסא? אה, כמובן, להשוויץ בקולקציה החדשה שלי שהגיעה הבוקר…

טל זייברט, הרמוניה דיגיטלית
יחזקאל נחמיה, אסטרטגיה | שיווק דיגיטלי