זה קרוב משנדמה לך

אחד מיתרונותיה הבולטים של איקאה בראשית דרכה, מעבר למחיר, להרכבה העצמית ולמבחר, נעוץ היה ביכולת הצרכן לראות כיצד החדר כולו מסודר. הצרכן לא היה צריך לדמיין, אלא קיבל Total Look, מה שהגדיל את הכנסותיה של איקאה (אני לא קונה רק מיטה, אלא את המנורה מעליה, השטיח מתחתיה והתמונה שלצידה…).

סוכנות פורשה בטורונטו העבירה את ה-Total Look לצרכניה, בדרך מקורית ביותר. במקום עוד ברושור שנזרק לזבל, יצרה הסוכנות נגישות והמחשה לרכב ב"סביבתו הטבעית" – לצד ביתם של הצרכנים הפוטנציאלים. החברה שהשיקה את רכב הספורט החדש שלהם (הגרסה החדשה ל-S911), צילמה את הרכב לצד חניות קיימות בשכונה וצוות צילום והפקה הנפיק במקום ברושור פרסום של הרכב בחניה אותו שלשלו לתיבת הלקוח אצלו צילמו. כך עבר הצוות לצד שכונות שלמות, צילם והנפיק עלוני שיווק מותאמים אישית.

הצרכן לא צריך לדמיין כיצד נראה הרכב, אלא מקבל הדמיה אמיתית של הרכב בחניה הפרטית שלו. הסוכנות המחישה ויצרה מצב לפיו הצרכן מאמין שהוא יכול להשיג את הרכב היוקרתי. הקמפיין לווה בסלוגן המתאים: "זה קרוב משנדמה לך". סוכנות פורשה בטורונטו קנדה בחרה בכלי שיווקי פשוט – שיווק ישיר (דיוור). הכלי שהאפקטיביות שלו נשחקה בעשורים האחרונים, קיבל תפנית והפך להיות שיווק ישיר אישי (DNA). ככזה, הוא יצר המשגה ללקוח הפוטנציאלי והתוצאות בהתאם: במקום אחוזים בודדים שמזמינים נסיעת מבחן, כ-32% מסך הלקוחות שקיבלו את הדיוור – הזמינו את נסיעת המבחן המיוחלת ומשם הדרך למכירות קצרה יותר.
 

הכותב הינו מומחה אסטרטגי-שיווקי ובעלי חברת What?! העוסקת בתחומי הקד"מ והייעוץ השיווקי