עסקים תחת טילים – מדריך הישרדות לימי מלחמה
כבר לא מדובר ב״מבצע״ מוגבל בהיקפו, אלא במלחמה לכל דבר. זה שבועיים שישראל נמצאת תחת מתקפת מטחי טילים ורקטות מרצועת עזה, מתקפה אשר השביתה כמעט לחלוטין את חיי המסחר והקמעונות בדרום הארץ ופגעה באופן קשה גם בעסקים במרכז ובצפון. המצב המתוח, הצבע האדום והיעדרותם של רבים ממקום עבודתם, מונעת מרבים מלצאת למקומות הבידור והקניונים, למרות שחלקם הגדול מספקים מרחבים ממוגנים.
"פשוט אין מצב רוח לקנות״, אמר לי אחד, ״מסתגרים בבית, יוצאים רק כשחייבים, וגם אז קונים רק מה שממש צריך״, התבטא אחר, דומני ששניים אלה משקפים הלך רוח רחב בקרב הציבור והתוצאה ידועה – בעלי עסקים רבים, בעיקר הקטנים, נאבקים בשבועיים-שלושה האחרונים לא רק במתח הביטחוני ובחרדה ליקירם שנמצא בחזית, אלא עם ירידה חדה בהכנסות, בעוד ההוצאות נשארות על כנן. היעדר משאבים ותזרים מזומנים בעייתי, יחד עם דיכאון ומצב רוח ירוד, יכולים, אם ימשך המצב הנוכחי אף ימים ספורים נוספים, להביא לסגירתם של עסקים רבים. אז מה עושים?
א. הפגינו מנהיגות. כל בעל עסק יודע, שהפגנת הובלה ומנהיגות היא דרישת חובה גם בימי שגרה, אך חשובים וקריטיים במיוחד בימי מלחמה. בעוד כל הסביבה – המשפחה, הלקוחות, עובדים, ספקים, חברים ועמיתים – נמצאים במצב רוח שפוף, יש לגלות מנהיגות ולשמור על קור רוח תוך בחינת כל הפרמטרים הרלוונטיים הדרושים להצלת העסק ולשמירה עליו, עד יעבור זעם.
ב. ערכו תוכנית חירום מיידית. אין זמן להשתהות. בדקו את תזרים ההכנסות וההוצאות, ערכו קיצוצים בכל מה שניתן, כולל נסו לממש נכסים שאינם מעניקים כרגע ערך – כמו מכונית שנייה, ציוד שאין לו שימוש, או כל מקור אחר שאינו מנוצל כרגע. הוציאו אנשים לחופשה, צמצמו את שעות הפעילות ומקדו מאמץ נוסף בשעות השיא (כמו סופי שבוע). קיבעו פגישה דחופה בבנק וערכו תוכנית מימון פיננסית בה ידחו התחייבויות לטווח קצר ויומרו בהתחייבויות לטווח ארוך. מנהלי הבנקים יביעו אמפתיה כרגע, אמפתיה שיכולה לחלוף מייד שתיפסק האש.
ג. העניקו שירותים בבית הלקוח. רבים אינם יוצאים מהבית? אנו נגיע אליהם. רשת ניו פארם פרסמה השבוע מודעות ענק בהן היא מציע להגיע לבית הלקוח. עסקים נוספים יכולים לפעול כך – ולהרוויח לקוחות. לא מדובר בשינוי קבוע, אלא בהענקת ערך אמיתי לקהל הלקוחות הנאמן שבימים אלו חשוב שנעשה מאמץ להגיע אליו. כיצד? באמצעות האינטרנט, הטלפון ותיבת המייל. השימוש במוקדי שירות ומכירות מקצועיים , ככלי עזר לפניה יזומה ללקוחות, היא גם אופציה בהוכיחה את עצמה בימי משבר.
ד. צרו שיתופי פעולה. בהרצאה ששמעתי לא מכבר, אמר זיו מנדל, מנכ״ל ג׳ון ברייס הדרכה, שהעידן הנוכחי הינו עידן כאוטי, ולכן עלינו לפתח כלי שיווק חדשניים כדי לספק ערך ללקוח. עלינו להיות "זמישים" – זמינים וגמישים. לשנות לחלוטין את דפוסי הפעולה ולכרות בריתות עם שותפים שיש להם ערך משותף והדדי. הזמנת פיצה? קבל כרטיס קולנוע אחד חינם בהזמנה זוגית. רכשת כרטיס קולנוע? קבל גלידה חינם. קנית משקפי שמש? קבלי שובר לסדנת איפור משקפיים בחברת איפור. כל אחד מהעסקים האלה, אינו צריך לראות עצמו כמעניק מתנה חינם או ששוחק את רווחיותו, אלא כעסק שקיבל לקוח, חדש הנכנס בשעריו (או מתקשר, או מקליד באתר), לקוח שניתן לחבר אותו מייד לתוכנית נאמנות מתאימה. שיתופי פעולה כאלה, שמעניקים ערך אמיתי ללקוח, מתאימים במיוחד לתקופה זו.
ה. פנקו את הלקוחות. זה בדיוק הזמן. עודדו אותם, אך גם העניקו להם הטבות, בצורת מבצעים אמיתיים, שיעניקו להם מוטיבציה לשלוף את הארנק או לפחות להגיע. שלחו להם משהו, צרו עימם קשר, זהו צרכים חדשים והעניקו את מה שהיו קריטי בהצלחת כל עסק, היו שם בשבילם באופטימיות, באהבה ובנחישות.
ו. האמינו שזה יחלוף. כמו שחלפו להם מבצעים ומלחמות קודמים: זכרו כי עוצמת העם אינה נמדדת רק בעוז רוחם של הלוחמים בחזית, אלא גם בעוצמת הנפש של העורף. עסק, גם אם הוא קטן, דל במשאבים וסובל מירידה במכירות, אם הוא מעניק ערך – הוא ישרוד ואף יתחזק. נצלו את הזמן לביצוע פעולות של השבחת ההון האנושי, הצטיידות, שינוי/שיפור העסק והיערכות ליום שאחרי, כי כרגע התותחים רועמים אך עוד מעט יגיעו הזמנים שאחרי המלחמה וההצגה חייבת להימשך.
איציק להב, מנכ״ל תכלית להב, עוסק בפיתוח פתרונות מתקדמים למערכי שירות ומכירה
