כך תניע את אנשי המכירות שלך לביצועי שיא

תחום המכירות אינו תחום קל והקשיים היומיומיים מתעצמים בתקופות האטה ומיתון. השחיקה בתחום המכירות היא מהגבוהות בשוק העבודה, כמות סירובי העסקאות כמעט תמיד גבוהה מכמות האישורים – איש מכירות שומע יותר "לא" מאשר "כן" ועל זה הוא צריך להתמודד פיזית ונפשית בכל יום. אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני ארגונים ועסקים הוא הצורך לגרום למערכי המכירות ואנשי המכירות להמשיך לרוץ במלוא הכוח תוך כדי מתן ביצועי שיא לאורך זמן. אז איך עושים זאת בצורה איכותית ומיטבית? איך גורמים לאנשי המכירות לא להוריד את הרגל מהגז?

מנהל המכירות – למנהל המכירות תפקיד חשוב מכריע, הוא האחראי והאמון על הנעת אנשי המכירות. בבואנו לדבר על הנעה יש להתייחס בעיקר על היכולת לייצר ולנהל מוטיבציה בקרב אנשי המכירות. להצית את הדרייב לנסות ולמכור כמה שיותר במינימום זמן. איש המכירות יכול להיות המקצוען הטוב ביותר בתחומו אולם ללא מוטיבציה ונכונות אמיתית הוא אינו יכול להצליח במשימתו.

לכן, מנהל המכירות חייב להשתמש במקסימום הכלים העומדים לרשותו כדי לדחוף את מערך המכירות קדימה גם בתקופות פחות טובות. במקומות בהם הוא מהווה דוגמא ומודל אישי באמצעות סגנון ניהול ויכולת כריזמתית, הוא מצליח לייצר הערכה עצמית גבוהה בקרב אנשי המכירות, לרתום את הצוות למטרות והיעדים ותוך כדי כך להוביל ולהנהיגו לביצועים גבוהים. מנהל המכירות חייב להיות קשוב לרחשי הכפיפים שלו ולזהות נקודות שבירה. הנעה אינה זבנג וגמרנו זהו תהליך מתמשך של שימור וטיפול שיש לבקרו תוך כדי תנועה.

הכשרה ופיתוח מקצועי: אסור להתפשר על מקצועיות. פיתוח מיומנויות מכירה איכותיות הוא ערך מוסף עבור איש המכירות. העוסקים במכירה חייבים להתעדכן כל הזמן בשיטות, בטקטיקות ובדרכים לשיפור המכירה. חשוב לא רק לקבל כלים חדשים אלא גם לרענן את אלו הקיימים שכמעט ולא נעשה בהם שימוש. הכשרה יכולה להתבצע הן בתוך הבית והן ע"י גורם חיצוני כל עוד יש לה ערכים מוספים. אנשי מכירות המקבלים ומיישמים הטמעה של כלים מקצועיים מסוגלים להגדיל את מחזור המכירות שלהם לאורך זמן.

ליווי: איש המכירות נקלע לא פעם לקשיים וסיטואציות מכירתיות שאינו יכול לפתרם לבד, ליווי של מנהל או גורם ניהולי בכיר יותר עשוי לסלול הדרך לזווית ראיה שונה, יצירתית ואף מפרה. הליווי (השוטף) ביחד מול הלקוח מחזק את בטחונו של איש מכירות כלפי הלקוח וכלפי עצמו. תוך כדי הליווי מסמן המנהל את הנושאים לשיפור ולשימור אצל איש המכירות ומבקר אותו תוך כדי תנועה . לאיש המכירות יש אוטוריטה מקצועית אליו יכול לפנות גם מעבר לשעות הליווי.

תגמול: מאז ומעולם נתפש כבסיס העקרי להנעת אנשי המכירות וקשה להתעלם מכך. ניתן לקבוע בברור שאיש מכירות שאינו מתוגמל כספית ביחס ישר לביצועיו הוא בסופו של דבר מתוסכל וממורמר ולא יחזיק מעמד בארגון לאורך זמן.

לצערנו, ארגונים רבים לא משקיעים מספיק מחשבה ויצירתיות בבואם לתגמל את אנשי המכירות שלהם. חמור מכך הם אותם ארגונים שעברו לא מעט שינויים אבל משום לא השכילו להתאים את מערכת התגמול לתנאים והנסיבות החדשות שנוצרו עם הזמן. מערכת תגמול איכותית ונכונה מעניקה תגמול הוגן למאמצי והשקעת אנשי המכירות ותוצאותהם . תגמול כספי נמוך הוא אויבו הראשון של איש המכירות.

התגמול הרווח בתחום הינו בסיס שכר המשלב עמלות מכירה על פי ביצועי מכירות ויעדים (מדורג, דפירנציאלי ועוד). במודל התגמול הכספי יש לכלול את כלל מרכיבי המכירה כולל דגש על יעד איכותי של גיוס לקוחות חדשים. יש לתת את הדעת על מגמת סוף החודש בה איש מכירות נוטה להוריד את הרגל מהגז. יש לאמץ שילוב של מודל שבועי (ביחוד במכירות טלפוניות) וזאת בכדי לייצר שמירה על רצף מכירות במהלך כל ימי החודש.

שתי נקודות חשובות: יש להימנע בכל מחיר מתגמול על פי הצלחה בלבד שאינו משרת את איש המכירות ולא את הארגון לאורך זמן. כמו כן, אין לפסול מודל תגמול ללא תקרה. ישנם אנשי מכירות מצוינים המספקים לארגונם הכנסות גבוהות מאוד ובד בבד משתכרים בהתאם – לא פחות ממנהלים בארגון.

משוב: איש המכירות הוא בעל אגו, אוהב ומחפש חיזוקים הן בשעת הצלחה והן בשעת משבר. המשוב התקופתי הפרונטלי (ולא טלפוני!) בונה ביטחון ומוטיבציה אצל איש המכירות להמשך הדרך, הערכה תקופתית עם תוכנית עבודה עתידית יוצרת מחויבות ליעדי הארגון. הביקורת במשוב הינה ביקורת בונה בה ניתן לאיש המכירות לא רק לשמוע אלא גם להשמיע, לבקש ולחדד נקודות בוערות העשויות לבוא על פתרונן.

שיתוף: שיתוף אנשי המכירות בתהליך המכירה ומסביב לו יוצר תחושת מחויבות ואחריות בקרב אנשי המכירות. שיתוף אנשי המכירות בהגדרת משימות, יעדים, מטרות, תקציבים מקובל כל עוד זה נעשה ביחד עם הגורם הניהולי ובצמוד למטרות הארגון. חשוב לבדוק ולוודא שיעדי המכירות שנקבעו הינם ברי השגה הן בעיני הארגון ובייחוד בעיני איש המכירות.

מערכת היחסים מנהל מכירות – איש מכירות: הקירבה, הדיאולוג בין מנהל המכירות לאנשיו יוצרת אווירה חיובית, מחברת, בה הכל נעשה בגובה העיניים עם שקיפות ופתיחות מקסמילית. בארגונים עסקיים בהם מנהל המכירות הוא חלק מהצוות וגם לוקח חלק מכירתי ניתן להצביע על אווירה חיובית התורמת לביצועים גבוהים. התייחסות ניהולית בגובה העיניים באמצעות מדיניות הדלת הפתוחה, מעצימה את איש המכירות.

האצלת סמכויות ומתן אוטונומיה לאיש המכירות תורמת לא מעט. במקרים בהם איש המכירות חייב לדווח, לעדכן בסמיכות קרובה על כל פעולה שלו הוא מרגיש תסכול. האצלת סמכויות, מרחב פעולה ותמרון בקרב הלקוחות מעניקה שקט נפשי לאיש המכירות.

טיפ חשוב – מנהל המכירות חייב להתעקש על הענקת יום חופש קבוע אחת לחודש לאנשי המכירות שלו, לצורך התאווררות ומילוי מצברים מחדש.

הצוות: מחקרים בעשור האחרון תומכים בעובדה שצוות מלוכד ומגובש מגיע תמיד לתוצאות טובות יותר. מטרת ימי כיף, ימי גיבוש צוותיים (אחת לחודש) היא לאחד את הצוות למטרות הרצויות, להטעין מצברים ולדחוף קדימה. יצירת גאוות יחידה של סיירת מכירות היא חלומו של כל מנהל מכירות. יש להשכיל לתת יעדים צוותים הן במסגרת התגמול החודשי והן במסגרת השוטפת. תגמולים ארעיים בצורת בונוס צוותי בהגעה ליעד יומי/שבועי הוא דוגמא מבורכת.

נקודה חשובה נוספת היא שיוויון בהזדמנויות והימנעות מאפליה בין אנשי המכירות. לא מעט מנהלי מכירות חוטאים מטבעם בהעדפתם את אנשי המכירות המובילים ואלו הבינוניים נשארים מאחור. דווקא בטיפול נכון של חיזוק והעצמת אנשי המכירות הבינוניים ניתן לשפר את ביצועם לאין ערוך.

סביבת העבודה: איש מכירות (גם טלפוני) נמצא רוב היום במערכה לבדו למול קהל הלקוחות שלו. סביבת העבודה חייבת לתמוך באנשי המכירות לאורך כל הדרך בצורה עקבית. בארגונים בהם איש המכירות נאלץ לבצע לא מעט מטלות ומשימות אדמיניסטרטיביות תומכות מכירה הוא מאבד זמן מכירה איכותי , אינו ממוקד ומתוסכל מהתעסקות בנושאים זוטרים. תשתית תומכת כגון מתאמת מכירות או מערך תמיכה אחורי (בק אופיס) יכול לעשות פלאים.

עוד שתי דרכים מעניינות להנעת אנשי המכירות: הענקת פרס לאיש המכירות המצטיין ברמה שבועית/חודשית, שינוי סטטוס איש המכירות ל"מנהל תיק לקוחות".

הכותב הנו מנכ"ל פתרונות מכירה המתמחה בייעוץ, ליווי והדרכת מערכי מכירות באמצעות מודל "7 השלבים להזנקת תוצאות המכירות"