5 מנועי רווחיות שמגדילים את התזרים החודשי

5 מנועי רווחיות שמגדילים את התזרים החודשי

20/11/2017 מאת: ערן רותם

מאמר שישי בסדרת המאמרים המהווים את המדריך “אסטרטגיות צמיחה ופיתוח עסקי”. והפעם: איך להגדיל את הרווחיות

במאמר הקודם בסדרה, 7 ארכיטיפים של מודל עסקי, עסקנו בחשיבות ההבנה של המודל העסקי להצלחה. במאמר הנוכחי נעסוק בשורת הרווח.

בואו נדבר רגע על רווחיות. הרי תכליתה של כל חברה או של כל תהליך שיווק היא, בשורה התחתונה, לייצר רווח. נכון שיש יעדים תדמיתיים ויעדי חשיפה, ומבצעי מכירות לא רווחיים שנועדו להשיג חדירה, מודעות, היכרות והתנסות, או נתחי שוק מהתחרות, ונתחי לקוחות ומכירות מהקטגוריה – אבל אלו הם יעדים טקטיים ולא אסטרטגיים. אלו הם יעדים, שבטווח הארוך נועדו להבטיח רווחיות.

איך מיתוג או שיווק תורמים לרווח?
מיתוג ומיצוב נועדו לייצר תפישת ערך למוצר / שירות ולפיכך לאפשר גביית פרמיה, שזו מילה יפה לרווח נוסף. כמו כן, מיתוג ופרסום מאפשרים יצירת מודעות, צורך, היכרות, מוניטיזציה, הערכה, בידול ויצירת רצון והעדפה – ובכך מביאים ליותר מכירות שמניבות יותר רווחים.

שיווק ופרסום נועדו לייצר חשיפה, העדפה ושיקולי קניה, ומכירות נועדו לסגור את ההתלבטות, ובכך לייצר הכנסה רווחית. כך שבעצם ההוצאות על מהלכי מיתוג ושיווק הם השקעה, שבטווח הארוך אמורה להניב רווחיות.

לא כל הכנסה הינה גם שורת רווח. ייתכן גם שההכנסה תהיה רווחית בתחשיב מסוים, כרווח גולמי או תפעולי (הכנסה מופחתת-הוצאות משאבי זמן, ייצור וגלם, או מופחתת-הוצאות תפעול וניהול ושיווק ומבצעי מכירות ועמלות), אך עדיין לא מייצרת רווח נקי (אחרי מיסוי).

גם לא כל מוצר או שירות שנמכור יניב את אותה רווחיות – בין אם הגולמית או התפעולית, וייתכן שמוצרים ושירותים מסוימים יהיו משתלמים יותר לחברה לטובת מכירה (מבוקשים, קלים, אוטומטיים, ממתגים, מנכסי נתחי שוק, מחלישים את המתחרים, מחזקים אותנו אצל הספקים, וכו’), ואילו אחרים יהיו משתלמים יותר לחברה מבחינת שורת הרווח (רווחיים יותר פר יחידה או מכירה).

מכירות רווחיות דורשות ראשית כל תמחור והמחרה נכונים, ולאחר מכן תהליכי מכירה נכונים – הממצים הן את האסטרטגיה העסקית והשיווקית, הן את המינוף השיווקי וביקושי השוק, והן את המלאי ושוויו. ומכירות נכונות בהחלט מייצרות רווחים.

אז אחרי שגיבשנו אסטרטגיה עסקית, מודל עסקי, אסטרטגיה שיווקית, מיתגנו ובידלנו,
עשינו פרסום והתחלנו למכור – כיצד מניבים יותר רווח?

1. פיתוח מוצרים ושירותים חדשים ונוספים. אם נמכור עוד מוצר/שירות – משלים, חדש, נוסף – לאותם לקוחות (הגדלת נתחי לקוח או הגדלת שווי סל), ללא השקעה שיווקית-תפעולית או בהשקעה שולית וזניחה, הרי שבהכרח נרוויח יותר.
במילים אחרות: תמכרו מוצרים חדשים, ללקוחות שכבר קיימים ולחדשים.
אם יש לכם מוצר – תחשבו על עוד מוצרים משלימים או שירות משלים שניתן למכור ולהרוויח עוד מאותו הלקוח, ואם יש לכם שירות – תחשבו כיצד ניתן לייצר לו מוצר משלים או עוד שירות ולמכור לו על הדרך. הרחבת מותג למוצרים נוספים, אביזרים, תחומי צריכה ושימוש חדשים – מייצר מכירה רווחית קלה יחסית.

2. פיתוח שווקים וערוצי הפצה חדשים. אם נמכור את אותו מוצר / שירות ללקוחות נוספים, ואם נזהה נישות ופלחי יעד חדשים, הרי שנוכל למצות את המלאי או את כושר הייצור /זמן /כישורים ולהרוויח יותר.
במילים אחרות: תמכרו מוצרים שכבר קיימים וכאלו חדשים, ללקוחות חדשים.
הצגת מותג מצליח לקהלים חדשים או לשווקים חדשים (עיר חדשה, מין או גיל או סטאטוס חדשים, מדינה חדשה, שפה או תרבות חדשה), תוך העדר צורך בהשקעה מיוחדת או בהתאמה קלה בלבד, או ללא תחרות רבה – בהכרח תייצר מכירות חדשות ורווחיות.

3. ניהול לקוחות יעיל, שיתופי פעולה מדויקים וספקים טובים. אם ננהל נכון, נרוויח יותר. אם נחזור ללקוחות ונבצע מכירות חוזרות או תוספות מכירה, או אם נציע שירות יוצא מן הכלל או שירותים משלימים ובתמורה נגבה עוד כסף, ואם נזכיר את עצמנו ללקוחותינו מידי פעם – נוכל בעצם להרוויח יותר מאותם המוצרים הקיימים לאותם הלקוחות הקיימים. וכשאנחנו ממצים את הקיים – אנחנו בהכרח רווחיים יותר.
יש כמובן סוגי לקוחות שונים: לקוחות מזדמנים וחד פעמיים, כאלו שחוזרים ואחרים שממש קבועים ואפילו נאמנים, יש כאלו שמעורבים ויש כאלו שזה שטחי ונקודתי עבורם – לכל לקוח ניתן להתאים עוד מוצר או עוד שירות, כשמטרתנו תהיה להפוך מזדמנים וחד פעמיים לקבועים וחוזרים, ונקודתיים וחולפים לשוטפים ומעורבים – למה? כי הם רווחיים יותר.
גם ניהול שיתופי פעולה, קבלני משנה, ספקים ושותפים עסקיים – הינו מנוע רווח. תגמול בעמלות, דמי תיווך, פערי ומרווחי ניהול, דמי טיפול – הינם כולם מקורות רווח יפים, כאשר מתקיימים ומנוהלים חכם.
אז נסו להגדיל את ההנחות וההטבות מספקיכם ולהוזיל את עלויות הנטו שלכם, לצד ניהול הלקוחות ושימורם, ותימרוץ שלהם לחזור ולשאר נאמנים – ובכך תגדילו את רווחיותכם.

4. העלאת מחיר. אין מה להוסיף. אם ניתן להעלות מחיר ולהרוויח יותר – בנתוני השוק והתחרות הנתונים, בהתאם למיצוב ולמיתוג ולבידול, בהתאם לביקוש, לעיתוי או לקהל היעד – עשו זאת. אל תיתחזרו, אבל אם מגיעה לכם פרמיית מחיר – ואתם שווים את תוספת העלות – אז תגבו אותה, ותרוויחו יותר. תזכרו, שלעתים יותר = פחות, ופחות = יותר.
במילים אחרות: לפעמים עדיף וחכם יותר למכור פחות מוצרים ושירותים (יחידות, שעות, חבילות), אבל ביותר כסף ורווח, מאשר למכור הרבה מוצרים ושירותים בפחות כסף ורווח.

5. ייעול זמן וצמצום הוצאות. גם התייעלות ניהולית וצמצום בהוצאות מייצרים רווחיות גבוהה יותר. אם תעשו את מה שאתם עושים (ייעוץ, הובלה, טיפול, שירות, אימון, הדרכה, ייצור, הספקה) – במחצית מהזמן, הרי שתרוויחו פי 2. ואם תוזילו עלויות והוצאות (שממומנות על חשבון ההכנסות והרווח) ב-20%, הרי שתרוויחו 20% יותר.
אז תשקלו להפעיל ספקי וקבלני משנה, להוציא פעילויות למיקור חוץ, להתייעל לוגיסטית וניהולית (בזמנים, במרחקים, בעלויות הגלם, בייצור, בתפעול, בכוח האדם) – ותרוויחו יותר.

אז הנה 5 מנועי רווחיות. מנועי פיתוח עסקי וצמיחה. עוד לפני השקעה בעוד שיווק, מיתוג מחדש או בסדנת מכירות – תבינו שיש לכם בחברה ובעסק “כסף שמונח על השולחן”. ברור ששיווק, מיתוג ומכירות, טקטיים – בהם פתחתי את המאמר הזה – תורמים לשורה הרווח, אבל המהלכים שמייצרים רווח בפועל, הם אך ורק אלו שהינם אסטרטגיים וניהוליים. ולטווח הארוך. תעברו על הסעיפים הללו בחברה או בעסק שלכם – ותראו היכן וכיצד אתם יכולים להרוויח יותר.

המאמר הבא בסדרה יעסוק בפיתוח עסקי וניימינג.
סדרת המאמרים נכתבה על ידי ערן רותם, בעלי חברת ‘אחד על אחד ייעוץ שיווקי ממוקד’ המתמחה בתהליכי ייעוץ וליווי יישומי באסטרטגיה, מיתוג, שיווק ופיתוח עסקי.
אתם מוזמנים להגיב ולשאול בתגובות למאמרים או במייל.

שינוי גודל גופנים
ניגודיות