מדריך מקוצר לפיתוח עסקי ואסטרטגיית צמיחה

נושא הפיתוח העסקי ואסטרטגיית הצמיחה חשוב לכל עסק, בכל גודל, תחום שוק, מיקום או מודל עסקי. לפניכם סדרת מאמרים שירכיבו יחד מדריך לאסטרטגיית צמיחה. הכתבה הראשונה בסדרה – 10 דרכים ליצירת מנועי צמיחה חדשים

צמיחה ופיתוח עסקי הן מטרות העל בעולם העסקי ואליהן מתרכזים מאמצי התכנון האסטרטגי, הניהול, השיווק, המכירות המיתוג והפרסום של כל חברה. יותר חשיפה, יותר נוכחות ומודעות, מוניטין טובים יותר, יותר זכירות ובולטות ונכסיות, יותר העדפה ונאמנות, יותר לקוחות, יותר מכירות, יותר הכנסות – כולם נועדו לאפשר יציבות, מובילות, צמיחה עסקית ורווחיות רבה יותר. וזהו תחום הפיתוח העסקי וניהול אסטרטגיית צמיחה.

נושא הפיתוח העסקי ואסטרטגיית הצמיחה חשוב לכל עסק, בכל גודל, תחום שוק, מיקום או מודל עסקי. אפילו עסקים חברתיים ומלכ"רים המעוניינים בצמיחה לטובת השפעה ומעורבות, או עסקים קטנים המעוניינים למקסם את הרווח.

לפניכם סדרת מאמרים שתהווה מעין מדריך לאסטרטגיית צמיחה ותאפשר:

• לזהות מנועי ומנופי צמיחה ואסטרטגיות פיתוח עסקי
• להכיר מתודות לניתוח ואיתור אסטרטגיות והזדמנויות צמיחה
• לבחון את מוכנות העסק או החברה לצמיחה – ברמה הארגונית והתשתיתית
• לזהות ולאפיין מודל עסקי נכון לפעילות העסק או החברה אל מול תמונת השוק
• להכיר וליישם את מנועי הרווחיות – שיניבו תזרים ומימון לצמיחה העסקית
• להבין איך ומתי המיתוג מתחבר לתהליכים אסטרטגיים של פיתוח עסקי ומשלים אותם

10 דרכים ליצירת מנועי צמיחה חדשים

מנועי צמיחה הינם הדבר הבא ממנו יצמח העסק, יגדל הארגון, או תתפתח החברה. מנועי צמיחה כוללים מוצרים ושירותים חדשים, שווקים וקהלים חדשים, ערוצי פעילות חדשים ומהווים את הבסיס למודל העסקי החדשני הבא.

אבל איך מזהים מהו הדבר שייקח את העסק קדימה? איך מגיעים לרעיון יכול להיות בסיס לאסטרטגיה שיווקית חדשה שתרחיב את הפעילות ותביא עוד לקוחות, עוד מכירות, וכמובן עוד הכנסות ורווחים חדשים?

להלן שיטה פשוטה לזיהוי הזדמנויות ליצירת מנוע צמיחה חדש. זוהי אחת ממספר שיטות לאיתור הזדמנויות והיא מבוססת על פיתוח מודעות ועירנות לשינויים, לפעמים קטנים, אבל משמעותיים, ועל חידוד כושר ההבחנה בהזדמנויות השיווקיות שהם יוצרים.

10 שאלות בדרך לצמיחה:

1. איך זה שאין עדיין / איך זה שאי אפשר?

כדי להשיג צמיחה צריכים לפתח עירנות וסקרנות כלפי מוצרים או שירותים "מתבקשים" שאינם קיימים בשוק.

למשל: "איך זה שאי אפשר להפקיד שיק מהמשרד וצריך להגיע לבנק?" או "איך זה שלא ניתן להשוות מחירי טיסה?" או "איך זה שאני לא יכול לסרוק חדר ולקבל הצעות לעיצוב?". נכון שלפעמים היעדר השירות / מוצר נובע מסיבות טובות – אין לו שוק מספק, או הוא אינו רווחי, אבל לעתים אין סיבה טובה, וזה יכול המוצר שיובלי אתכם לצמיחה.

ניתן גם ללמוד ממוצרים ושירותים חדשניים וחדשים, ולבחון כיצד ניתן להעתיק או לשכפל את הרעיון העסקי או האסטרטגי שלהם לתחום אחר לגמרי. מרבית ההמצאות, הפיתוחים הטכנולוגיים, הסטארטאפים והאפליקציות התחילו משאלות כאלו.

2. למה זה כל כך ארוך / מסורבל / מסובך / מייגע / מעיק / מעצבן / יקר / קשה?

כל מה שלא נוח או לא נעים, או כרוך בעלות מיותרת בכסף, זמן, בריאות או כל דבר אחר – הוא הזדמנות לשיפור. במקרים רבים לקוחות מוכנים לשלם פרמיה כדי שזה לא יהיה ככה. כך נולד, למשל, ה-I-Robot. נסו לאתר ולזהות כשלים, פערים וחולשות בפעילות העסקית של תחומכם, ולבחון הזדמנויות להציע שיפור ויעול.

3. איך אפשר לנצל את המחיר הנמוך הזה?

הבחנה במשאב זול פותחת הזדמנות. נדל”ן זול (יחסית) מחוץ לעיר –  פתח הזדמנות לקונספט כמו מתחמי "ביג" או “סינמה סיטי”. מוצרים ומותגים זולים בחו"ל יצרו את גל החנויות המסחריות באיביי ואסטי. עובדים שמסתפקים בשכר נמוך כמו נשים חרדיות התגלו כהזדמנות עבור חברות לפיתוח תוכנה. המגזר הערבי שעובד בשבת, מציע פתרון משתלם ורווחי לעובדי קופה ברשתות שיווק. יבוא, יצוא, ייצור, תיווך והפצה – מתבססים כולם על פערי מחיר, והזדמנויות זולות מהוות הזדמנות למנוע צמיחה.

4. מי יכול להפיק מזה תועלת? 

לעתים דווקא כישלון מוביל להצלחה אדירה. מגדל פיזה הוא דוגמה מעולה לכישלון וחיסרון שהפך ליתרון והצלחה. דוגמא מפורסמת נוספת היא הרעיון של מדבקות Post-it שנולד  כאשר פרויקט לפיתוח דבק נכשל והדבק לא היה מספיק חזק. השאלה שיצרה את ההזמנות היתה: “למה יכול להיות טוב דבק חלש?”.

במקרים אחרים, משהו שהוא מספיק טוב לשימוש שלשמו נוצר, יכול עם קצת חשיבה יצירתית להיות טוב גם לשימוש אחר, נוסף. הסמארטפונים והאולר השוויצרי, בנויים על החשיבה הזו, אבל גם העברת תקשורת לאינטרנט על כבלי חשמל או טלפון, וחנויות הנוחות בתחנות הדלק.

5. איך זה שאין את זה ב-?

איך אין את זה בצבעים מסוימים, בגדלים מסוימים, בהיקפים מסוימים, בשפות נוספות, באינטרנט, בשעות מסוימות, במקומות מסוימים, מונגש, וכו'.

זמינות ומגוון הינם מתמהיל השיווק הבסיסי – וכשהם חסרים, זה מקום לפיתוח או השלמה. בעולם בו לכאורה הכל אפשרי וזמין, הכל מעוצב ומסוגנן, הכל מותאם – דיוורסיטי וריבוי כבר אינם מונחים של הזדמנות לצמיחה, אלא בחובה מתבקשת.

6. איזה שימושים נוספים זה יכול לספק? 

לפעמים לקוחות מוצאים למוצר שימוש לא מתוכנן. חברת Haier גילתה שבאזורים כפריים בסין רוחצים ירקות במכונת הכביסה שלה. יצאה מזה מכונה לשטיפת ירקות ואפילו מכונה ליצירת גבינה מחלב עיזים.

חברה לייצור ביסקוויטים אותה ליוויתי, חיפשה מה לעשות עם כל הפחת שנוצר לה כתוצאה מביסקוויטים שבורים. התובנה היתה שאנשים קונים ביסקוויטים שלמים ושוברים אותם לפירורים לצורך אפיה. והמוצר – "פירורי ביסקוויט" מוכנים.

7. זה לא הגיוני! למה הם עושים את זה?

כשהרבה לקוחות עושים משהו שנראה לנו לא הגיוני, יש בזה הזדמנות. אם הם עושים את זה, כנראה שמבחינתם זה הגיוני; ואם זה הגיוני, אז זה יכול להיות מקור הכנסה עבורנו. לכן כדאי לנסות ולהבין איך הם רואים את זה ומה ניתן לפתח מכך.

למשל – אנשים משתמשים בתערובת של מלח, לימון וסודה לשתיה להסרת כתמים? בואו נציע להם חומר טבעי מוכן וזול ליצור, בבקבוק נוח, על בסיס אותם הרכיבים.

אנשים דופקים על ביסקוויטים שלמים ומפוררים להכנת עוגות? נציע להם פרורי ביסקוויט מוכנים לעוגה, מתוך הביסקוויטים שממילא נשברו בתהליך הייצור והפכו לפחת.

8. מה זה הדבר הזה שהם עושים?

זווית נוספת לבחינת התנהגות הצרכן. במקרים מסוימים, לקוחות עושים משהו ואנחנו לא יודעים למה. זיהוי הסיבה עשוי להניב הזדמנות עסקית.

אורתופד מסן פרנסיסקו, שמע מלקוחות שלו על תוסף תזונה בשם גלוקוזמין שהם לוקחים כדי לטפל בכאבים במפרקים. התברר שווטרינרים משתמשים בתוסף התזונה הזה, המופק מסחוס, לבעלי חיים שסובלים מדלקת במפרקים. ד”ר סטון השתמש במידע הזה, כדי ליצור עסק מצליח של מיצים המכילים גלוקוזמין. גם מגה גלופקס עשו מזה לא מעט כסף.

9. אם זה מצליח שם – למה לא אצלנו?

הצלחות עסקיות רבות נוצרו בעקבות השאלה הזו. הווארד שולץ, מייסד סטארבקס, ראה אספרסו ברים באירופה, ושאל למה לא בארצות הברית. מתחמי עבודה וגם מתחמי השכרת דירות, הגיעו לכאן בעקבות הצלחתם בחו"ל. יבואנים, זכיינים, מפיצים ומשווקים רבים משכפלים הצלחה מוכחת. וזה נכון גם לשירותים.

לא תמיד זה עובד, אבל תמיד שווה לנסות.

10. איך זה שאחרים עושים מזה כל כך הרבה כסף ואנחנו לא?

כשמישהו עושה הרבה כסף ממשהו, כדאי לברר ממה וכיצד. אולי הרעיון הזה ישים גם עבורך? ואולי לא בדיוק באותה דרך, אבל בכל זאת. ג’ילט המציאה את הרעיון של מכירת מכשירי גילוח בזול ועשיית רווחים לאורך זמן ממכירת סכיני גילוח מותאמים במיוחד. גם יצרני המדפסות חשבו שזה רעיון מוצלח. וגם סודה סטרים.

גם תעשיית אפליקציות הגיימינג פועלות בדומה – כשכולם מנסים לאתר ולהעתיק קונספט מנצח.

—————

עסקים מצליחים תמיד מחפשים את הדבר הבא, את מנוע הצמיחה הבא. הכלי הזה הוא אחד הכלים המהירים ביותר והקלים ביותר לשימוש למטרה זו. אפשר למקד את השאלות האלה בענף של העסק שלך, ואפשר לשאול אותן על כל נושא שבעולם. כמובן שאני ממליץ על הגישה השנייה – גם אם האפשרות ליצור עסק חדש בתחום חדש, ממש לא מעניינת אותך, וגם אם אינך יזם סדרתי או בעל חברת אחזקות. טוב להתרגל לשאול את השאלות האלה, כל הזמן – כי לפעמים תובנה או רעיון לגבי משהו שהוא לגמרי מחוץ לתחום שלך, יכול להוביל לרעיון שהוא ממש כן.

למאמר הבא בסדרה: 3 מנועי הצמיחה המרכזיים של הפיתוח העסקי

סדרת המאמרים נכתבה על ידי ערן רותם, בעלי חברת 'אחד על אחד ייעוץ שיווקי ממוקד' המתמחה בתהליכי ייעוץ וליווי יישומי באסטרטגיה, מיתוג, שיווק ופיתוח עסקי.

אתם מוזמנים להגיב ולשאול בתגובות למאמרים או במייל